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酒香也怕巷子深科學(xué)儀器行業(yè)如何玩轉(zhuǎn)“輕營銷”（上）

2018-11-30 10:00:11來源：中國儀器網(wǎng)關(guān)鍵詞：輕營銷閱讀量：4764

導(dǎo)讀：一提到科學(xué)儀器行業(yè)，你會有怎樣的印象？“兩耳不聞窗外事”、一心只為鉆技術(shù)的研發(fā)團隊，奔波于各大會展現(xiàn)場、企業(yè)單位的銷售人員，跑斷腿也要給客戶解決問題的售后工程師……作為一個交易相對低頻、不易分享的圈子，科學(xué)儀器行業(yè)常用的營銷模式只有靠銷售人員跑跑單子、與其他同行爭奪招標(biāo)項目、參加展會爭取訂單等傳統(tǒng)方式。盡管隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及電商行業(yè)的發(fā)展，不少科學(xué)儀器廠商已經(jīng)開始謀求營銷方式的轉(zhuǎn)變，但很多企業(yè)依然

　　【中國儀器網(wǎng) 行業(yè)要聞】一提到科學(xué)儀器行業(yè)，你會有怎樣的印象？“兩耳不聞窗外事”、一心只為鉆技術(shù)的研發(fā)團隊，奔波于各大會展現(xiàn)場、企業(yè)單位的銷售人員，跑斷腿也要給客戶解決問題的售后工程師……作為一個交易相對低頻、不易分享的圈子，科學(xué)儀器行業(yè)常用的營銷模式只有靠銷售人員跑跑單子、與其他同行爭奪招標(biāo)項目、參加展會爭取訂單等傳統(tǒng)方式。盡管隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及電商行業(yè)的發(fā)展，不少科學(xué)儀器廠商已經(jīng)開始謀求營銷方式的轉(zhuǎn)變，但很多企業(yè)依然顯得不夠“開放”。

輕營銷

　　在這種環(huán)境下，有行業(yè)人士提出了一個新概念——“輕營銷”。他們認(rèn)為，“傳統(tǒng)營銷是你找客戶，輕營銷是讓客戶主動找你”。實際上，對于很多快消品行業(yè)來說，類似“輕營銷”的多元化營銷方式已經(jīng)不再新鮮，幾乎每個懂點互聯(lián)網(wǎng)營銷的品牌都懂得開微博、開公眾號、發(fā)軟文、跨界合作……不過，相對傳統(tǒng)的科學(xué)儀器行業(yè)卻顯得有些“放不開”。

　　那么，所謂的“輕營銷”到底指的是什么？概念的提出人表示，輕營銷=開放策略+社交平臺+分享傳播+多元互動。本篇，小編就從開放營銷和社交平臺出發(fā)，給廣大科學(xué)儀器廠商支支招。

　　招：開放營銷

　　——“化敵為友”，團結(jié)可以團結(jié)的

　　顧名思義，“開放營銷”就是以一種開放式的策略去開展?fàn)I銷活動。無論是同一行業(yè)還是不同行業(yè)，甚至是生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間，都可以通過合作實現(xiàn)共贏。在商場打拼的人肯定都聽過一句話，沒有永遠(yuǎn)的競爭對手，也沒有永遠(yuǎn)的合作伙伴，只有永恒的利益。如果伙伴之間想要達成永遠(yuǎn)的合作關(guān)系，無疑需要利益作為羈絆。

　　目前國內(nèi)科學(xué)儀器廠商呈現(xiàn)“小散亂”的局面，企業(yè)數(shù)量雖然節(jié)節(jié)攀升，但是規(guī)模普遍不大，難以獨成氣候。有儀器企業(yè)老總曾經(jīng)透露自己每一天的工作狀態(tài)，談到對于公司發(fā)展的憂慮。雖然自己的企業(yè)在外人眼中銷售額還不錯，但實際拿到手的凈利潤并不高。為了爭取到足夠的訂單，身為老板只能一天十幾個小時撲在工作上，感到身心俱疲。而他所認(rèn)識的一些同行，甚至連盈利都做不到，常常處于虧損狀態(tài)。另一方面，國內(nèi)科學(xué)儀器市場依然為跨國企業(yè)占據(jù)，國產(chǎn)儀器廠商大多處于單打獨斗狀態(tài)，非但難以與跨國企業(yè)抗衡，還會因為與國內(nèi)同行內(nèi)斗而損傷元氣。他們所需要的或許正是“化敵為友”，以“開放營銷”的方式共同發(fā)展。

　　“開放營銷”倡導(dǎo)的是全資源整合、全渠道共享、全利益均沾的合作模式，對于獨木難支的國內(nèi)廠商來說無疑是有著參考價值的。近幾年，已經(jīng)有不少科學(xué)儀器廠商通過“聯(lián)姻”的方式整合企業(yè)優(yōu)勢，共享資源和利益，取得了不小的成功。一個個成功的例子證明，科學(xué)儀器企業(yè)可以通過“開放營銷”更上一層臺階。

　　第二招：社交平臺

　　——小而美，成本低，周期長

　　對于科學(xué)儀器這一傳統(tǒng)行業(yè)來說，近十年來新興的社交平臺似乎顯得比較遙遠(yuǎn)。不過隨著社交時代的到來，談生意已經(jīng)不再是請吃飯做廣告那么簡單，經(jīng)營好企業(yè)的社交平臺是很重要的。比起傳統(tǒng)的廣告模式，“輕營銷”倡導(dǎo)的社交平臺顯然成本低、周期長，注重長期運營。對于營銷預(yù)算不足的中小型科學(xué)儀器廠商來說，做好社交平臺并不難。

　　在“內(nèi)容為王”的時代，社交平臺發(fā)布的內(nèi)容是很關(guān)鍵的“吸粉”點。目前很多科學(xué)儀器廠商都疏于打理自己的社交平臺，發(fā)布的內(nèi)容往往缺乏質(zhì)量，不具備吸引力。這一方面確實是行業(yè)不同造成的，科學(xué)儀器行業(yè)講求“高精尖”，討論的內(nèi)容往往“隔行如隔山”，整體受眾并不多。然而，這也并不妨礙內(nèi)容質(zhì)量的提升?；ㄐ难煤脤?ldquo;干貨”，經(jīng)常性地更新平臺信息，可以逐漸積累起一定的粉絲量。比如廣州有一家儀器耗材廠商，他們發(fā)布的文章多以輕松風(fēng)趣的風(fēng)格為主，內(nèi)容詳實且有“干貨”。他們特立獨行的“畫風(fēng)”吸引了眾多同行和客戶，從而潛移默化地讓人記住了公司的名字，也刷了不少“好感度”。

　　當(dāng)然，“酒香也怕巷子深”。如今新媒體發(fā)展迅猛，已經(jīng)到了信息爆炸的紅海時期，發(fā)一篇文章可能沒幾分鐘就被其他消息刷上去了。這就需要運營者多費心思，時常進行粉絲管理和平臺推廣。在參加一些展會、會議的時候，不妨將自己的平臺賬號、二維碼等信息多多傳播一下。比如說，“掃碼抽獎”就是現(xiàn)在科學(xué)儀器廠商在“漲粉”方面比較常用的活動方式。

　　除了社交平臺，分享傳播和多元互動也都是需要通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的。總的來說，“輕營銷”就是要將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢融入到行業(yè)發(fā)展當(dāng)中，迎合移動互聯(lián)網(wǎng)時代來締造品牌。相比于傳統(tǒng)營銷模式，“輕營銷”可能更細(xì)致更靈活，散發(fā)出來的營銷意味也更淡。不同于簡單粗暴的廣告推廣，“輕營銷”需要廣大科學(xué)儀器廠商花費更多心思去鉆研策略，更加靈活機動地應(yīng)對市場變化。下一篇，小編將繼續(xù)介紹分享傳播和多元互動兩招，希望能讓科學(xué)儀器行業(yè)人士從中得到一點啟發(fā)。

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